Overall saya mulai dengan yang paling basic, BD dan Sales itu dua hal yang berbeda.
Sales cocok untuk produk produk yang rigid, ready to use, ready to eat dan minimum atau no customization. Sales cenderung straight to the point.
BD cocok untuk produk produk yang butuh penjelasan lebih lanjut terutama dalam hal bagaimana produknya digunakan oleh customer. Produk yang ditawarkan BD, cenderung bisa dicustom dari model mass customization hingga full customization (niche). BD cenderung elaborasi dan explorasi dalam melakukan pendekatan.
Dibawah ini adalah hal-hal yang menurut saya sangat perlu diperhatikan oleh seorang BD saat mereka pindah ke tempat kerja baru atau untuk meningkatkan kinerja nya:
Pertama, Blending with the Brand, begitu join, hari pertama, maka ganti semua profile picture linkedin kita, banner hingga background zoom/gmeet/teams dengan brand kita. Jangan nunggu lulus probation baru ganti. Gimana bisa sukses jualan, wong kita sendiri ga pede ama kemampuan kita. Semua hal itu dimulai dari kita dulu baru ke luar.
Kedua, Paham Product, stage ini bukan hanya tau cara pakai, bukan hanya soal hapal menu atau hapal fitur, namun bener bener paham process ya dari register hingga check out, dari buka pintu hingga tutup pintu, dari concept hingga pas dibangun, dari onboarding hingga invoicing.
Banyak yang begitu pindah ketempat baru, langsung merasa jadi product auditor, baru selesai meeting 1 atau 2 client langsung bikin list fitur baru yang mesti segera dibuat oleh productnya. Ini Red Flag banget. Gunakan paling tidak 1 minggu penuh utak atik itu product dan explore banget setiap steps nya.
Dengan paham product, kita jadi tau, kira kira akan seperti apa product ini akan digunakan oleh client dan jika ada fitur yang belum kita punya maka kita paham bagaiman untuk hacking around nya, plus kalo kita di compare dengan competitor manapun kita tau how to get away from it.
Ketiga, Paham Business Process, stage ini BD mesti memahami sekali kira kira bagaimana business process dari si client. Punya basic research itu bagus, namun minimal mesti bisa berpikir secara structural thinking alias berurutan.
Jika kita product kita jasa architecture, maka kita mesti paham bagaimana flow process dari calon client kita, sehingga kita bisa design sesuai dengan cara mereka beraktivitas. Jika product kita adalah SaaS B2B Commerce seperti Borong, maka team akan mencari tau bagaimana proses bisnis mereka saat ini sehingga team akan bisa memberitahukan bagaimana mereka menggunakan Borong agar bisa bantu bisnisnya Lebih Optimal atau Lebih Gesit atau bahkan tumbuh Lebih Pesat.
Baca buku, majalah, desktop research pake bing atau google, hingga ngobrol sama banyak client bantu kita semakin paham tentang Business Process client kita. Ingat, kecuali temen2 kerja di software house atau build to suit atau taylor made, maka ide buat bikin fitur baru atau bikin product baru disimpen banget ya, kita being hire to find the right customer for our product.
Keempat begitu sudah beres ama diatas, maka mulai dengan bikin funnel list. Untuk BD secara umum funnel akan terbagi 4 bagian:
Satu, Opportunity List – ini adalah list of company yang menurut hipotesa kita cocok dan butuh product kita. Status nya belum, ketemu, baru sebatas research tentang mereka.
Kedua, Pipeline List – begitu kita berhasil meeting dengan mereka dan bisa tau kebutuhan mereka maka masukkan mereka ke List of Pipeline. Tahap ini paling tidak dapat informasi basic : Bagaimana kondisi mereka saat ini, Pain Point mereka, Expectasi mereka.
Ketiga, Quality Leads – Follow up dari Pipeline adalah mengirimkan follow up deck atau follow up meeting yang berisi : bagaimana product kita akan digunakan dan bisa membantu mereka menyelesaikan masalah mereka
Keempat, Closing Leads – ini tahap negosiasi dan finalisasi baik terkait product maupun commercial
Gimana menurut temen2? Semoga bisa membantu ya, monggo share juga pengalaman atau comment nya dibawah ini.
@Opsmarketer 